Mientras algunos todavía creen erróneamente en la generación de “dinero rápido” o “dinero fácil”, debo aclarar que no existe tal cosa como recibir algo sin haber entregado algo. En otras palabras, “no hay almuerzo gratis”, como reza la sabiduría popular. No se trata en este artículo de menospreciar el dinero, sino de ponerlo en su correcta perspectiva. El dinero es bueno. Es necesario. Es una de las más agudas invenciones del género humano.

El dinero es el medio de intercambio que facilitó el trasiego de bienes y servicios, anteriormente posible únicamente a través del trueque (véase el artículo “La Historia de las Ventas” en este mismo blog, siguiendo este enlace). No obstante, el dinero no es sino una pequeña parte de la riqueza a la cual tenemos acceso todos los seres humanos.

A continuación las “Doce Riquezas de la Vida”, tal y como fueron concebidas por el autor Napoleon Hill en su libro “Think and Grow Rich“.

1. Una Actitud Mental Positiva. Todas las riquezas, independientemente de su naturaleza, comienzan con una mentalidad. Recordemos entonces, que la mentalidad, o más bien la propia actitud mental, es lo único sobre lo cual cada persona tiene control absoluto. Dicha actitud es la simiente, el punto de partida de toda riqueza, sea ésta física o intangible. Ella convierte los pensamientos en una suerte de fuerzas magnéticas, las cuales atraen hacia sí sus respectivas contrapartes físicas. De esta forma nuestros deseos, obsesiones, así como nuestros temores y preocupaciones, incluso nuestras dudas, se tornan realidad. De ahí la importancia de aprender a desarrollar una mentalidad positiva hacia la vida. Ella provoca la riqueza de la amistad, facilita la riqueza de la esperanza y es tierra fértil para la semilla de la fe. Provoca a su vez la riqueza de la buena salud, y las posibilidad de disfrutar del trabajo. En otras palabras, una actitud mental positiva es la piedra angular para generar las otras once riquezas de la vida.
2. Salud Física. La buena salud física comienza con una “conciencia de salud”, producida por una mente la cual ha aprendido a pensar en términos de salud y no en función de la enfermedad. A esto se suma el temple para desarrollar sanos hábitos alimenticios, al igual que una rutina adecuada de ejercicio físico.
3. Armonía en las Relaciones Humanas. La armonía con los demás comienza con la armonía consigo mismo. Dijo el escritor William Shakespeare “Si eres verdadero contigo mismo, así como la noche sigue al día, no puedes ser falso ante los demás”.
4. Libertad del Miedo.Nadie que sufra de algún temor es en realidad libre. El miedo es el predecesor del mal. Cuando éste aparece, entonces urge encontrar su causa, para eliminarlo antes que el mismo se convierta en realidad. Se conocen siete miedos básicos, los cuales se encuentran en la mayoría de las mentes de los hombres:
   • Miedo a la pobreza
   • Miedo a la crítica
   • Miedo a la enfermedad
   • Miedo a la pérdida del amor
   • Miedo a la pérdida de la libertad
   • Miedo a la vejez
   • Miedo a la muerte
5. La Esperanza de Alcanzar Objetivos. La mayor de todas las formas de felicidad viene como resultado de la esperanza de realizar algún deseo. Pobre desventurado aquel quien no puede ver su futuro con la esperanza de convertirse en la persona que gustaría ser. ¡Pobre desventurado aquel quien no abriga la esperanza de conseguir su objetivo en la vida, aún cuando haya fallado en intentos anteriores!
6. La Capacidad de tener Fe. La Fe es el eslabón que conecta la mente consciente del hombre con el enorme depósito de la Inteligencia Infinita. La Fe es el suelo fértil del jardín de la mente humana, donde se siembra y produce todas las riquezas de la vida. La Fe es el “elixir eterno” que provoca el poder creativo y la acción a los impulsos del pensamiento. Quien tiene Fe sabe que los milagros, tan admirados por los demás, no son sino el producto de sus propias convicciones. La Fe es el “elemento químico”, el cual mezclado con la oración, crea una conexión directa con la Inteligencia Infinita. Fe es el poder que transmuta la energía ordinaria del pensamiento en su contraparte espiritual. Finalmente, la Fe es la única forma a través de la cual las fuerzas cósmicas de la Inteligencia Infinita pueden ser apropiadamente utilizadas por el ser humano.
7. La Disposición para Compartir las Bendiciones. Quien no conoce el bendito arte de compartir no conoce el verdadero camino a la felicidad. La felicidad se consigue compartiéndola. Recordemos siempre que todas las riquezas pueden ser embellecidas y multiplicadas, a través del simple proceso de compartirlas, de tal forma que puedan servir a otros. Recordemos asimismo, que el lugar que ocupamos en los corazones de las demás personas, es ganado y determinado por el servicio que les brindamos, compartiendo nuestras bendiciones con ellos. Las riquezas que no se comparten, tangibles o no. se marchitan y mueren. Esta es una ley natural, la cual no puede ser evadida por nadie en este mundo.
8. La Obra de Caridad – La Acción del Amor. La Obra, o el Trabajo es la máxima expresión de un deseo. Por tanto, bienaventurado aquel quien ha encontrado la manera de mostrar caridad a los menos favorecidos, y se ocupa activamente en ello. La Acción es el vínculo entre la demanda y la provisión de todas las necesidades humanas, es el heraldo del progreso humano, el medio por el cual la imaginación del hombre extiende sus alas hacia su propia realización. El trabajo es a su vez santo, toda vez que provoca el gozo de la auto-expresión a quien lo lleva a cabo.
9. Una Mente Abierta. La Tolerancia, dentro de los más altos atributos de la cultura, se expresa únicamente por la persona con una mente abierta a nuevas ideas. Únicamente un hombre con mente abierta puede realmente educarse, y de esta forma prepararse para aprovecharse de las mayores riquezas de la vida
10. Autodisciplina. Aquel quien no es el amo de sí mismo, nunca podrá realmente adueñarse de nada. Aquel quien se domina a sí mismo, por otra parte, puede tornarse en “… el dueño de su propio destino, el capitán de su alma.” La más alta expresión de autodisciplina consiste en mostrarse humilde de corazón luego de haber alcanzado grandes riquezas, o luego de ser bendecido con un tremendo éxito.
11. La Capacidad de Entender a las Personas.Esta capacidad elimina la mayoría de las fricciones entre las personas, siendo la base de la armonía y cooperación entre seres humanos. Hay quienes afirman que esta capacidad es vital para entender al Creador de todas las cosas. Bendecido es quien reconoce que todas las personas somos fundamentalmente iguales, que hemos evolucionado de prácticamente el mismo tronco, y que somos inspirados por una o más de las motivaciones básicas de la vida, esto es:
    • La emoción del Amor
    • La emoción del Sexo
    • El deseo de Ganancias Materiales
    • El deseo de la Auto Preservación
    • El deseo de Libertad de Cuerpo y Mente
    • El deseo de la Auto Expresión
    • El deseo de la perpetuidad de la Vida después de la Muerte
    • La emoción del Enojo
    • La emoción del Miedo
12. Estabilidad Económica. Esta es la porción tangible de las Doce Riquezas. La riqueza económica no se determina por la cantidad de bienes materiales poseídos, sino por el servicio que los mismos brindan para llenar las necesidades del ser humano, con o sin dinero. La seguridad económica de no acaudalado hombre de negocios, no radica en el hecho de controlar una vasta fortuna monetaria, sino se basa en la cantidad de empleos y otras empresas rentables, generados en torno a su actividad. Su deseo de servir, proveyendo empleo, o convirtiéndose en cliente de otros empresarios de menor porte, atrae a los mejores proveedores de trabajo, servicios e insumos para su propia actividad.

Nuestra mente, por tanto debe estar condicionada para aceptar las riquezas, así como la tierra debe estar preparada para recibir la semilla. Cuando uno está listo para recibir algo, ¡ésto aparece! No significa que lo que se desea aparecerá como por arte de magia, sin causa alguna, pues existe una abismal diferencia entre una “necesidad” y la “disposición para recibir”. Para recibir, primero hay que dar. Para cosechar, primero hay que sembrar. Pero comencemos primero, por generar una mente positiva, optimista, enfocada en las riquezas tangibles e intangibles, las cuales habremos de compartir con nuestros semejantes.

Tomado del libro “Think and Grow Rich” de Napoleon Hill.

Primero: Sé que tengo la habilidad de alcanzar el objetivo de mi Propósito Divino en la vida. Por tanto, ME EXIJO una acción continua y persistente hacia su logro. Aquí y ahora prometo ejecutar dicha acción.

Segundo: Entiendo que los pensamientos dominantes de mi mente, eventualmente se reproducirán en acción física externa, y gradualmente se transformarán en realidades físicas. Por tanto, concentraré mis pensamientos por treinta minutos diarios, a la tarea de pensar en la persona en la que deseo transformarme. De esta forma crearé en mi mente un claro cuadro mental de esta persona.

Tercero: Sé, a través del principio de autosugestión, que cada deseo persistentemente guardado en mi mente, buscará eventualmente su expresión a través de un medio práctico para realizarse. Por tanto, dedicaré diez minutos diarios a exigirme desarrollar mi AUTOCONFIANZA.

Cuarto: He escrito claramente la descripción de mi OBJETIVO DOMINANTE en la vida, y nunca cesaré de esforzarme, hasta que haya desarrollado suficiente autoconfianza para su realización.

Quinto: Entiendo perfectamente que ninguna fortuna o posición es duradera, a menos que haya sido construida sobre la base de la verdad y la justicia. Por tanto, no me involucraré en ninguna transacción que no beneficie a todos cuantos afecta. Tendré éxito atrayendo hacia mí las fuerzas que deseo utilizar, y la cooperación de otras personas. Induciré a los otros para servirme, a causa de mi disposición para servir a los otros. Eliminaré de mi vida el odio, la envidia, los celos, el egoísmo y el cinismo, desarrollando amor por toda la humanidad, porque sé que una actitud negativa al prójimo no contribuye a mi éxito. Ganaré la confianza de los demás, creyendo en ellos y en mí mismo.

Tomado del libro “Think and Grow Rich” de Napoleon Hill

Con base en los principios establecidos por el connotado autor Philip Kotler en su libro Ten Deadly Marketing Sins, existen “Diez Mandamientos” que deben respetarse. La no observación de cualquiera de ellos, debilita considerablemente todos los esfuerzos orientados a promocionar sus productos, servicios o ideas.

Hagamos un breve resumen de ello:

1. Te asegurarás de enfocar tu empresa a tu mercado meta, y principalmente a tu consumidor objetivo. Cada día el ser humano se torna más selectivo, de acuerdo a sus gustos y preferencias. Cada día los comportamientos “típicos” se tornan “atípicos”, o se multiplican. Ello conduce al nacimiento de nuevos segmentos de mercado. Necesitamos, por tanto, aprender a definir hacia dónde vamos, a quiénes vamos a ofrecer nuestro mensaje, para ser efectivamente escuchados.
2. Conocerás a tu cliente objetivo. Entre mayor sea la cercanía entre el vendedor y su cliente, mejor se conocerán. Los seres humanos preferimos hacer negocios con gente conocida. Las comunicaciones internacionales han despersonalizado mucho las relaciones humanas. No obstante, en muchas culturas aún valoramos la conversación con personas. Para muestra un botón: llame usted a su banco y escuche la grabación de bienvenida. Mida el tiempo transcurrido entretanto escucha usted las diferentes grabaciones en las distintas extensiones que marca al seguir las instrucciones. ¿No hubiese preferido la amable voz de una persona? Por tanto, aprovechemos los otros medios que la tecnología nos provee para estar más cerca de nuestro cliente. De esto conversaremos un poco más en el último de los mandamientos.
3. Conocerás a tus competidores. Parece una Verdad de Perogrullo, pero a menudo olvidamos la nube de competidores a nuestro derredor. Recordemos que si soy músico, y vendo mis servicios para bodas y otros eventos, mi competencia va más allá de los otros colegas músicos. Se han proliferado los servicios de “disco-móvil”, los karaokes, y hasta la música disponible en Internet. ¡Hasta la misma idea de no llevar a cabo una boda formal religiosa se convierte en una amenaza para mi actividad! Debo, por tanto, conocer quién y dónde se encuentran mis competidores.
4. Mantendrás buenas relaciones con tus asociados. No nos referimos únicamente a los accionistas de la empresa, sino a todos aquellos quienes de una u otra forma son parte de su actividad. Estamos hablando de los funcionarios en primera instancia. Un telefonista desmotivado puede dar al traste con el servicio al cliente. Un vendedor inspirado, por otra parte, es el mejor de los bastiones para el desarrollo de su empresa. Un proveedor de segunda categoría puede incrementar los costos, aún si sus precios son menores, por causa de otras falencias. Recordemos que un bajo costo puede esconder una o muchas deficiencias. Piense en sus canales de comercialización, y continúe usted la lista de asociados, a los cuales habrá de cuidar.
5. Gestionarás nuevas oportunidades. Para obtener más de lo mismo, continúe haciendo más de lo mismo. Algunos diversifican su cartera de productos. Otros modifican la presentación de los mismos. Otros integran sus mercados de manera vertical, otros horizontalmente, dependiendo de los recursos con que se cuente. ¡No se detenga! Detenerse, mientras el resto del universo avanza, implica retroceder.
6. Planificarás tu gestión de marketing. Recordemos que el mercado, o mejor dicho, los clientes definen el destino de las empresas. No demos “palos de ciego”. Haga usted una “encerrona”, y dedique al menos un día completo de trabajo a definir cómo llevar a cabo las comunicaciones desde su empresa a su público meta, y viceversa. Este día de trabajo le ahorrará miles en costos, le evitará pérdidas, e incrementará su rentabilidad.
7. Reforzarás tus políticas de productos. ¿Cuáles son los productos o servicios más rentables que usted vende? ¿Alguno le deja pérdida? ¿Cuántos de sus servicios ofrece de manera gratuita? Prestemos atención a todas las “cortesías” que brindamos a nuestros clientes. ¡Nada es gratis! Si no lo paga su cliente, usted lo paga. Revise tales costos. Si necesita incorporarlos al precio, entonces hágalo ya. Si puede mantenerlo en carácter de cortesía, asumiendo usted el costo, entonces dígaselo a su cliente, y muéstrele cuánto se ahorra él, gracias a usted. Si su cliente no se interesa en el producto A, quizá el producto X sea de su agrado. Por tanto, asegúrese de hacer “venta cruzada”, caso de ofrecer más de un producto o servicio.
8. Fortalecerás el “Branding” o la creación de marca. Ya conversamos anteriormente sobre la competencia. Recordemos que hoy por hoy, muchos de los productos otrora novedosos, hoy se han convertido en “commodities” o productos genéricos. ¿Ha notado usted en los anaqueles del supermercado cuántas marcas de sal tenemos a nuestra disposición? Un producto tan común y antiguo como éste, se orienta hoy por hoy a muy diversos tipos de cliente: Sal Parrillera, Sal Yodada, Sal Refinada, Sal Baja en Sodio, etc. Haga usted lo mismo. Busque diferenciar su empresa y sus productos. ¡Todos tenemos algo distintivo que ofrecer! Aproveche los diversos medios de comunicación para ello:
   • Publicidad, si está dentro de su presupuesto.
   • Relaciones Públicas, si prefiere.
   • Mercadeo Directo, por correo o teléfono
   • No se olvide del internet, de lo cual conversaremos más adelante
9. Fortalecerás la organización de tu Departamento de Marketing. No necesariamente estamos hablando de elevar sus costos fijos con salarios, son de otorgar mejores condiciones a quien se dedique a llevar a cabo sus comunicaciones con el mercado. Quien tenga esta importante tarea bajo su responsabilidad, debe tener la autoridad y las destrezas adecuadas. Necesita saber de precios, de producción, de transportes, obviamente de ventas y comunicaciones. Si no tiene usted alguna de estas destrezas, consígalas asociándose con quien las domine. Si no desea contratar un funcionario, piense en un profesional independiente, o en agencias… ¿ha pensado en explorar las destrezas de sus mismos funcionarios y socios? ¡Se sorprenderá usted de las capacidades escondidas dentro de su propia organización? Otras opciones se mencionan en el libro “El Legado del Músico“, donde se expone la conveniencia de “ejecutar en conjunto”, combinando los talentos de todos.
10. Aprovecharás la tecnología al máximo. ¿Desea usted ahorrar en sus comunicaciones? Use el Internet de manera inteligente. Reduzca costos operativos automatizando procesos repetitivos. Si distribuye una enorme gama de productos, considere abrir una tienda en línea. Aproveche las redes sociales para mantenerse en comunicación son sus clientes. Si no cuente con un website aún, apresúrese a abrirlo. Si el presupuesto no alcanza para el más ambicioso de los sites, comience con uno informativo y lo complementa con las redes sociales para mantener la interacción con sus clientes. Puede ver algunas útiles herramientas visitando este enlace.

Pues bien, mi querido colega, finalmente, si desea leer el libro de Philip Kotler de primera mano, puede buscarlo aquí.

“Había una vez un árabe que viajaba de noche. Sus esclavos, a la hora del descanso, se encontraron que no tenían más de 19 estacas para atar a sus 20 camellos.
Cuando consultaron al amo, éste les dijo:”Simulen que clavan una estaca. Cuando llegan al camello número 20 creerá que esta atado”.

Así lo hicieron efectivamente, y a la mañana siguiente todos los camellos estaban en su sitio, y el número 20, al lado de lo que se imaginaba, sin moverse de allí. Al desatarlos para marcharse, todos se pusieron en movimiento menos el número 20 que seguía quieto sin moverse. Entonces el amo dijo:

“Hagan el gesto de desatar la estaca de la cuerda, pues el tonto aún se cree atado”.
Así lo hicieron, y el camello entonces se paró y se puso a caminar con los demás.”

***
¿Cuáles son las “falsas ataduras” que te impiden ser tú mismo?

No obstante las virtudes anteriores, puede mostrar tendencia al pesimismo, y lucir excesivamente crítico. Tiene a menudo dificultades para actuar espontáneamente, siendo rígido consigo mismo en su proceder. Sufre de “parálisis por análisis”, y posterga las decisiones, si no tiene todos los datos necesarios para ir adelante.

¿Cómo hacer negocios con este tipo de comprador?
Con los Analíticos, todo gira alrededor de los hechos y los datos. No toleran a los vendedores que les presionan, pues son reacios a la actividad de las ventas en general. No obstante, se entusiasman mucho al encontrar la oportunidad de aprender. La información nueva les impresiona y hasta los apasiona. Por tanto, se sugiere lo siguiente:

• Disminuya su ritmo, baje el paso
• Escuche cuidadosamente y con intensidad.
• Sea exacto. No proporcione números aproximados.
• ¡Prepárese! Debe estar listo para dar todos y cada uno de los detalles referentes a su producto o servicio. Si no cuenta usted con toda la información técnica, en la medida de lo posible, hágase acompañar con una persona que domine el tema.
• Explore los intereses de su cliente, como por ejemplo, su deseo de estar al corriente con lo último en tecnología.
• Sustente sus afirmaciones con estadísticas y testimoniales.
• No intente apresurar la decisión, ni con lenguaje verbal o corporal.
• Haga un cuidadoso resumen de su propuesta.
• Evite hacer presentaciones muy emocionales y con muchas hipérboles. Ellos prefieren los números, aún cuando no se muestre usted entusiasmado.
• Deje tiempo para la decisión. Ellos no necesitan “consultarlo con la almohada”, sino más bien, precisan “analizar” o “hacer sus cálculos”.

Recuerde, la principal preocupación de los analíticos es no cometer errores. El trabajo del vendedor es, por tanto, ayudarle a encontrar la solución adecuada y exacta para su necesidad.

Si desea saber más, puede adquirir el libro “Selling with Emotional Intelligence”, presionando aqui.

• Su comportamiento es animado, casi juguetón.
• Su mirada es alegre y abierta.
• Su rostro y todo su estilo corporal es cálido y energético.

Con el estilo de personalidad del Motivador, tanto la vida como los negocios mismos, son parte de un proceso para disfrutar y divertirse. Observará usted una gran dosis de movimiento en todo su estilo de comunicación. Para muchos, los motivadores parecen no tomar nada en serio, sencillamente porque agregan una enorme dosis de risas a su modus operandi.

A diferencia de los Analíticos, quienes tienen una composición mental de tipo lineal, los Motivadores saltan de un tema a otro sin previo aviso.  Ellos utilizan su personalidad carismática para conseguir resultados.  Confían en sus encantos y en los de sus colegas.  No se fían tanto en los procesos, como en el poder de la personalidad, y hasta en el de las emociones.  Son amantes de las relaciones humanas y del “networking”.

¿Cómo vender a clientes con un Temperamento Motivador?

¡Comience con una franca y abierta sonrisa! Ellos necesitan convencerse de haber encontrado un amigo en usted.  Olvídese de las formalidades de su trato con los Emprendedores o Empresariales, y tórnese más llevadero.  Pregúntele sobre sus historias, sus victorias y sus metas. A ellos les fascina contar su propia historia, y ser escuchados con atención. Dirija la conversación con mucha pasión, usando anécdotas, metáforas e historias con finales felices. Utilice colores. Incorpore emociones. Todo lo que pueda generar resonancia en el cerebro del Motivador, le acercará a usted a una certera venta.

No lo asuste con letra menuda y documentos voluminosos. Si lo abruma con un cartapacio, colmado con detalles técnicos, simplemente va a retroceder en su silla pensando “No, no creo que vayamos a ver todo eso.”  Recuerde:

• Llene su conversación con energía y dinamismo.
• Hable sobre los beneficios potenciales de su producto y servicio.
• Haga sus descripciones con mucha pasión
• Incorpore emociones, sentimientos, anécdotas, metáforas y experiencias de la vida real.
• Prepárese para resolver decisiones sorpresivas.
• Haga muchas preguntas sobre su cliente, incluyendo su propia historia, sus metas, sus logros. Permita a su cliente verbalizar su propia descripción y sus objetivos personales.
• Recuerde que ellos “compran” más entusiasmo y energía positiva.  No lo abrume, por tanto con largas descripciones técnicas y extensos cuadros estadísticos.
• Sea muy sociable y amigable en su conversación.
• Muéstrese flexible en su negociación.
• Ofrezca “Oportunidades”, en honor a su espíritu aventurero.

Si desea aprender más sobre cómo negociar con este tipo de comprador, sin sacrificar la rentabilidad de su empresa, adquiera al libro “Selling with Emotional Intelligence” de Mitch Anthony.

Los empresariales muestran poco o ningún respeto por los “yes-men”, es decir, por aquellos que se cohíben cuando necesitan mostrar una realidad o un punto de vista diferente, aún cuando les coloque en una posición incómoda.  Por otro lado, muestran mucho respeto hacia quienes se lo hayan ganado.

¿Cómo conseguir la confianza y el respeto del comprador empresarial/emprendedor?  Primero comencemos identificando sus características:

• Su presencia demuestra confianza y control.
• Su mirada es directa y hasta abrumadora.
• Tiende a mantener la frente en alto, erguida la cabeza.
• Necesita saber la esencia de los hechos.
• Es por lo general impaciente.
• Se enfoca en resultados, no en detalles operativos.
• No tiene tiempo para desperdiciar.
• Si no le interesa, no escucha.

Con el fin de ganarse su confianza, es necesario tomar en cuenta los siguientes consejos:

1. No hable sobre usted, su producto ni su empresa antes de averiguar qué es el interés primordial de su comprador.
2. Exponga brevemente pero con claridad, el beneficio que obtendrá al hacer negocios con usted.
3. Si él se siente atraído por el beneficio que usted le ofrece, entonces le concederá a usted el “permiso” para explicar más al respecto.
4. Aproveche la herramienta del “Beneficio Tripartito” para comunicarse con este tipo de persona.
5. Nunca le contradiga.  Y si es menester hacerlo, asegúrese de tener datos y estadísticas confiables apoyándole.
6. Apele al ego de su comprador.  Indague sobre sus logros, previo a la entrevista.
7. Siga el ritmo de conversación de su interlocutor.  Él no tolerará si usted reduce la velocidad, y mucho menos si detiene el avance.
8. Muéstrese muy competente.  Él no tolera la ineptitud.
9. Al entrar, diga algo así como “Gracias por atenderme, para aprovechar su tiempo, vamos directo al punto…”, y vaya directo al grano.
10. Sea muy ejecutivo, mostrando confianza total en sí mismo.

Recuerde, el comprador de tipo Emprendedor o Empresarial, espera ver resultados, y verlos rápido.  Para ellos, la eficacia y la efectividad no son suficientes.  Debe alcanzarse los objetivos con eficiencia, al menor costo y dentro del menor plazo posible.

Para saber más al respecto, adquiera el curso “La Venta en 4 Pasos“, visitando este enlace.

Curso de Ventas por Miguel Mejía

• Su comportamiento es amistoso, más no necesariamente eufórico.
• Se muestran calmados e incluso pasivos.
• Su mirada es suave, muy accesible, y hasta parecen cariñosos.
• Su estilo físico no es amenazante, y muy a menudo permiten a otros tomar el liderato.
• Tienden a reflejar los modales de su interlocutor.

Las personas con un temperamento relacional tienden a asentir cuando conversan.  Lo hacen de manera inconsciente cuando escuchan a otros exponer sus ideas.

Cuando son entrevistados, estos individuos a veces vuelven a ver al entrevistador como preguntando “¿respondí correctamente?”  En lugar de acotar sus afirmaciones con signos de exclamación, parecen acotarlas con signos de interrogación.  Necesitan la aprobación de los demás para sentirse seguros, así como ofrecen aprobación fácilmente a las opiniones ajenas.

Su estilo conversacional es altamente respetuoso y cooperativo.  Las preguntas típicas de un comprador con temperamento relacional serán semejantes a las siguientes:

• ¿Qué debo hacer?
• ¿Qué necesitan de nuestra parte para…?
• ¿De qué forma van a darme soporte en este negocio?

Si se fija, el tipo de preguntas apuntan a una relación entre comprador y vendedor, más que a un evento aislado de compra-venta.  Inclusive su tono de voz no tiende a subir ni a descender mucho durante toda la conversación.

¿Qué hacer con este tipo de comprador? A continuación algunas recomendaciones:

1. Demuéstrele respeto, atendiendo cuidadosamente mientras conversa.
2. Demuestre sinceridad.  Usted necesita primero “caerle bien”, antes de siquiera pensar en venderle algo.
3. Demuestre preocuparse genuinamente por las personas.
4. Vaya despacio.  En realidad, espere hasta que muestre confianza en usted.
5. Haga preguntas relativas a los sentimientos del comprador con respecto a su producto o servicio.
6. No lo presione para tomar una decisión.  Las ventas forzadas no tienen éxito en este escenario.
7. Trátelo con cuidado, pues su personalidad relacional se puede ver ofendida con facilidad.
8. Déjelo “consultar con la almohada”.
9. Refiéralo a conversar con sus otros clientes satisfechos.
10. Use frases de compromiso personal, e intente conseguir un compromiso de parte de su cliente.  Él hará lo imposible para honrar su palabra.

Recuerde que el comprador con temperamento relacional busca relaciones estables y confiables a largo plazo.  No quiere ser presionado a tomar una decisión, pues tiene conflictos personales cuando dice “no”.  Tampoco quiere verse en medio de personas disgustadas con él.

Usted debe convencerle que su producto o servicio le proporcionará sencillez y seguridad en su vida o su desempeño profesional.  Convénzale también que usted estará a la mano para ayudarle, para responder consultas y resolver problemas.

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Los médicos griegos Hipócrates, del siglo IV aec, y Galeno, del siglo II aec, distinguían cuatro grandes tipos de temperamento, básicamente definidos por el humor con que la persona enfrentaba las diversas circunstancias:

• Sanguíneos: de un humor muy variable, personas cálidas y muy amigables, grandes conversadores, extrovertidos, quienes gustan de disfrutar la vida siempre que se pueda. Tienden a contagiar a los demás con su temperamento alegre y juguetón.
• Flemáticos: de un humor calmo y generalmente tranquilos, generalmente inmutables ante los cambios en su entorno. Nunca parecen perder los estribos. Parecen no enojarse ni alegrarse en demasía. Parecen fríos en la toma de decisiones, luego de un intenso análisis.
• Melancólicos: de un temperamento rico y a la vez complejo, con alta sensibilidad para las artes, proclive a la introversión, y propenso a la depresión. Son a menudo perfeccionistas, por lo que se les dificulta abandonar un proyecto, una vez a bordo. Se les conoce por ser abnegados.
• Coléricos, rápidos, activos, autosuficientes la mayor parte de las veces, muy voluntariosos; es un tipo que si bien no es tan extrovertido como el sanguíneo, no espera a que se den las condiciones para dar el paso siguiente, sino que las provoca.

Definieron también los temperamentos combinados, en el cual uno de ellos, por ejemplo el Colérico es el dominante, y el Melancólico es el secundario.

Siglos después, concretamente en el siglo XX, Mitch Anthony, autor de Selling with Emotional Intelligence, plantea otros cuatro ejes de la personalidad del comprador, los cuales son los siguientes:

• Relacionador: refiriéndose a la persona para quien los sentimientos de los demás a su alrededor tienen una enorme importancia. Busca la manera de mantener la unión entre las personas. Sus reacciones giran alrededor de los sentimientos, procurando mostrar respeto hacia los demás, y esperan recibir igual consideración.
• Empresario: aquellos quienes se sienten realizados cuando alcanzan sus objetivos y obtienen resultados alagüeños. Desean controlar su propio destino, y se sienten frustrados al sentir que las circunstancias se salen de sus manos. Altamente individualistas, muchos están convencidos de que “si se quiere lograr un buen resultado, debe ser hecho por uno mismo.”
• Motivador: es el que gravita alrededor de donde hay disfrute y divesión. Sus reacciones y toma de decisiones son más aleatorias e impredecibles. Tienen mucha energía para quemar, y gustan de la acción, disfrutando de la compañía de personas con “buenas vibras”.
• Analizador: es el que busca precisión y exactitud en todas los datos, antes de tomar sus decisiones. Gusta de los procesos lineales y la predictibilidad en las circunstancias. Altamente perfeccionista, no se permite inconsistencias en su propia, ni en la de los demás.

En nuestra carrera como ejecutivos comerciales, nos encontraremos con estos tipos de temperamento. El profesionalismo radica en saber distinguirlos y ajustar nuestro engranaje mental a cada uno. En entregas posteriores, se comentará en mayor detalle, las ventajas y desventajas de cada temperamento, así como la forma de abordarlos con efectividad.

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