Historia de Las Ventas

La Prehistoria

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía.La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.

Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.

Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano.  Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías.

Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta.

Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comunmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial.

Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse a los fenicios. Su organización comercial llegó a tal punto, de fundar colonias en diversos puntos del Mar Mediterráneo. También construyeron las llamadas “factorías”, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes comerciales.

El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, más que comercial, facilitó el comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios. Éstos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido término Dinero. Existieron otras como el Sextercio y el Quinario, fraciones del Denario, y múltiplos del As.

La Edad Media

Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilidados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

La Revolución Industrial

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.

No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían contraíso. Los países europeos donde habíanse librado las grandes batallas, estaban destruídos y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.

Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospectación, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones.

Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosamente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial.

La Era de la Mercadotecnia

Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de cientochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.

Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.

Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta geográfica, psicográfica, etárea, socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos.

La Era de la Información

Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. Si se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adicion, los compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de venta” comunmente enseñadas en el Siglo XX.

Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

Con estas consideraciones en mente, pregúntese, amigo lector: ¿cómo debe ser entonces, el vendedor del presente? ¿Cómo será el vendedor del futuro? ¿Tiene futuro la noble y legendaria Profesión de las Ventas? ¿Qué destrezas ha de poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de “modus vivendi”?

En la siguiente publicación, estudiaremos un modelo simplificado del proceso de venta, obedeciendo a las tendencias actuales.

Miguel Mejía, M.B.A.
http://vendepro.com
http://twitter.com/mejiamiguel

¿Mayor información?  Solicítela en la sección de comentarios.

  1. mayo 25, 2012 en 11:10 pm

    exelente, FELICIDADES…

  2. Angel Bello
    marzo 4, 2012 en 9:26 am

    Excelente trabajo, lo felicito me sirvió de mucho en mi tarea de Adminstración de las ventas muchas graias

  3. LUPITA LOERA
    febrero 23, 2012 en 12:09 am

    HOLA UN GUSTO MUY BUEN INFORMACIÓN SOLO UNA DUDA ME ENCANTARÍA QUE ME RECOMENDARA ALGUNOS LIBROS RESPECTO AL TEMA ES PARA LLEVAR ACABO MI TESIS DE TITULACION !!!! MUCHAS GRACIAS POR SU AYUDA …..

  4. valeria
    febrero 20, 2012 en 5:19 pm

    OOooo Gran información me ayudo mucho GRACIIAS!!!!!

    PD. xq sabes tanto?!!! o_0

  5. febrero 16, 2012 en 11:44 am

    esta pajina me ayudo vastante :P

  6. Berenice Tavera
    febrero 14, 2012 en 12:38 pm

    Muy interesante esta informacion.
    Como puedo o donde puedo ampliar mas esta informacion?

    • febrero 16, 2012 en 12:47 pm

      Berenice, gracias por tu comentario. Puedo recomendarte visitar vendepro.com, donde encontrarás otros artículos sobre Ventas, Marketing y Gerencia.

  7. febrero 3, 2012 en 2:34 pm

    Hola.. una pregunta quien es padre de las ventas lo he buscado pero nomas no. Para antes del martes por favor!!

    • febrero 7, 2012 en 2:26 pm

      ¿El Padre de las Ventas? Buena pregunta para investigar. En realidad, la profesión de las ventas es una actividad que ha evolucionado al lado del desarrollo de la humanidad misma. Existe un autor clásico, llamado Og Mandino, quien escribió el libro “El Vendedor Más Grande del Mundo”. Este libro es de lectura obligatoria para cada vendedor. Espero te sea útil.

  8. jose
    enero 23, 2012 en 12:07 am

    Buenas, me parece interesante su informacion de la historia de las ventas, pero tengo unas interrogantes: 1) La informacion que nos comparte, usted es el autor original o se apoyo de algun libro? 2) donde puedo encontrar su biografia? es que he tomado su informacion para un trabajo y necesito colocar las referencias. De antemano gracias.

    • febrero 7, 2012 en 2:22 pm

      Jose, gracias por preguntar. Mucho de lo que escribo es producto de mi experiencia, así como de lectura de libros y enciclopedias. Te invito a visitar:

      Siempre a la orden.

      • jose
        febrero 19, 2012 en 1:31 am

        Gracias por su respuesta, el material es de mucho porvecho para la vida profesional.

  9. Esmeralda
    enero 16, 2012 en 10:54 pm

    Necesito saber lo mas sobresalinte de las ventas es para un ensayo para la facu

  10. JUAN
    enero 6, 2012 en 10:12 am

    EXCELENTE INFORMACION FELICIDADES!!!

  11. DASNE FREKITA NAMAH
    noviembre 2, 2011 en 12:58 pm

    NO ENTIENDO MUY BN D DOND PROVIENE EL ORIGEN D LAS VENTAS……AYUDAM PLIS,ES PARA UNA HOMEWORK DEL INSTITUTO……

    • noviembre 2, 2011 en 1:44 pm

      ¡Hola Dasne! Las ventas es una actividad que nació de la necesidad de intercambiar bienes entre seres humanos. No podemos decir que alguien la inventó, sino fue un proceso a través del cual, los poseedores de excedentes de producción de cierto bien (por ejemplo trigo), podían entregar parte de su grano, a cambio del excedente de producción de otro bien en manos de otra persona (por ejemplo pescado).

      Como el intercambio puro, o trueque no era siempre práctico, entonces alguien inventó el concepto de “dinero”, al otorgarle valor a ciertos metales, como el oro o la plata, y usarlo como facilitador del intercambio.

      Las ventas surgen cuando alguien intenta poner un bien o un servicio en posesión de otra persona, a cambio de algo, usualmente dinero.

      Gracias por la pregunta.

      vendepro.com

  12. Exodo
    octubre 28, 2011 en 8:09 am

    bueno, pero solo se habla del significado de venta, y no de su significante. la palabra venta proviene de vento (viento). la venta se plasma en el viento, se olfatea, así los árabes sabían que tipo de negocio les esperaba por el olor que tenían las personas. ellos mismos se untaban especias antes re realizar una reunión de negocios. la canela se olía a kilómetros en la ruta de la seda, los camellos venían en camino a la ciudad, con mujeres vírgenes (que olían) especias (que olían), y todo tipo de riquezas. el viento llevaba esto y lo anunciaba en el pueblo. venia la venta, y era percibida por el olfato.

    • Exodo
      octubre 28, 2011 en 8:11 am

      hay mucha sutileza en el fenómeno

    • octubre 28, 2011 en 9:49 am

      Muchísimas gracias por este aporte sobre el origen del término “venta”.

  13. jossy
    septiembre 23, 2011 en 8:49 am

    am aka no dice lo que son las ventas exactamente necesito saber q son osea cul es su funcion

  14. andrs martin terrones linares
    septiembre 12, 2011 en 11:11 am

    Las ventas no solo son el intercambio de bienes o servicios es sentimiento por lo que se realiza.

  15. jose luis
    septiembre 4, 2011 en 2:15 pm

    bueno ante todo le agradeseria si usted me pudiera orientar a vender unas historias de novelas que estoy escribiendo no solo novelas sino historias para peliculas no se aquien le pudiera interesar estas historias gracias por la respuesta

  16. Kirsy Denise Agramonte
    agosto 28, 2011 en 11:49 pm

    excelente investigación!!!!!! me encanto por que gracias a esta investigación pude obtener las informaciones que necesitaba para mi atrabajo de la escuela!!!!!!!! gracias!!!

  17. Angel Cruz
    agosto 15, 2011 en 10:24 pm

    un muy buen informe y muy completo me sirvio bastante para mi tarea de COMERCIO INTERNACIONAL en el area de mercadotecnia

  18. tony jimenez montero
    julio 19, 2011 en 1:11 pm

    muchas gracias por etas informaciones que m cirvio d conocimiento y para una tarea d ventas que estoy cursando un curso de mercadeo y ventas

  19. Alfredo Vasquez
    julio 12, 2011 en 9:24 pm

    Muy buena información gracias por compartirla a muchos nos sera de gran ayuda.

  20. Dayana Romero Alzate!
    junio 30, 2011 en 4:29 pm

    Gracias Muy Interesante La Investigacion! .. Las ventas Son de gran importancia ..MUCHISIMAS GRACIAS por preocuparse por los demas! .. Excelente Trabajo :D

  21. maria s oda
    junio 15, 2011 en 8:37 am

    muy importante la imformacion necesitaba saber todo sobre el consepto venta

  22. Rosa martinez
    abril 16, 2011 en 12:35 pm

    Muy buena investigacion, pero necesito saber mas sobre las ventas de repuestos automotrices, desde sus inicios hasta la actualidad… como ha ido evolucionando.

    • abril 16, 2011 en 1:56 pm

      Gracias por tus palabras, Rosa. Mi trabajo gira principalmente alrededor de los sistemas de seguridad. Por tanto. agradecería si algún colega vendedor o mercadólogo, conocedor del mercado de los repuestos automotrices, nos ayuda con esta pregunta en particular.

  23. Blas Agustin Avena Rojo
    abril 11, 2011 en 9:56 pm

    que gracias por la información, me gustaría saber de donde salio la palabra CAMBACEO gracias.

    • abril 16, 2011 en 1:52 pm

      Muy probablemente nació del término inglés “Canvas” o bien del “Canvassing”. “Canvas” significa “Lienzo para pintar”, en específico uno hecho a base de lino, y montado sobre un marco. “Canvassing”, por su parte, es el hecho de conseguir votantes o adeptos a una causa, y por extensión, clientes para un producto.

      Si somos estrictos con el posible origen de la palabra, entonces “Cambaceo” o “Canvaseo” se refiere a un sondeo de mercado, o más bien, a una calificación previa de los candidatos a cliente. De esta forma, el vendedor se evita visitar personas que no le comprarán, al no cumplir con su perfil de cliente ideal.

      En ciertos lugares, utilizan dicho término para referirse al hecho de visitar puerta a puerta, sin una previa calificación del candidato por contactar.

      Personalmente, creo más en un proceso análogo la colocación de la arena en una zaranda (cedazo, criba, harnero, tamiz, cernedor), para separar el material por sus características, y de esa forma facilitar la obra. Recordemos que un lienzo es una fibra colocada sobre un marco, así como una zaranda o cernedor es una malla colocada de igual forma.

      El vendedor hace pasar todos sus posibles contactos por un filtro (o canvas) antes de contactarlos. Luego aborda solamente aquellos que ofrecen mejores probabilidades de hacer negocios rentables.

      Perdón por la longitud de la respuesta. Espero sea útil.

  24. baltazar ortiz
    abril 10, 2011 en 10:48 am

    gracias por la informacion realmente es de mucha ayuda para quienes estamos estudiando administracion de emmpresas y creo que para muchas carreas mas tambien es de gran ayuda

  25. glenys francisca martinez pozo
    abril 2, 2011 en 1:42 pm

    exelente informacion me ha ayudado mucho en mi carrera de mercadeo

    felicidades…..

  26. Fernanda González
    enero 25, 2011 en 11:48 pm

    Gracias, muy buen resumen me ayudo con la tarea. Y si me permites una observación con todo respeto.

    En el apartado “La Era de la Mercadotecnia”
    Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de trescientos sesenta grados.

    Es un giro de ciento ochenta grados, haciendo referencia a lo que es totalmente opuesto. Un giro de trescientos sesenta grados es lo mismo termina en donde comenzó.

    • abril 16, 2011 en 1:58 pm

      Fernanda: ¡Cierto! Muchísimas gracias por la observación. Lo corregiré de inmediato.

  27. gerardo
    enero 19, 2011 en 5:14 pm

    muy buen aporte, lo felicito me ayudo mucho, gracias

  28. ISAI
    enero 17, 2011 en 5:54 pm

    Muchas gracias por esta aportacion me ha servido para una tarea actualmente estudio Mercadotecnia, y este antecedente me ha servido de mucho, se le agradece mucho.

  29. johan bracho
    noviembre 10, 2010 en 11:38 am

    nuy interesente la informacion me sirvio de mucho gracias… sigan indagando mas muchos se lo agradeseran; adelante!!!!

  30. octubre 23, 2010 en 9:52 am

    ola

  31. septiembre 18, 2010 en 3:51 am

    muy buen comentario me interera saber mas acerca delas ventas.
    rey t

    • septiembre 19, 2010 en 1:24 am

      ¡Gracias por el comentario!

      Te recomiendo adquirir el método “La Venta en 4 Pasos”. Es un video-curso, el cual te muestra de manera sencilla, un modelo para desarrollar las destrezas del vendedor. Importante no solamente para ejecutivos comerciales, sino para cualquier persona que necesite convencer a otro sobre algo, o como dicen algunos, “vender una idea”.

      Para comprarlo, simplemente presiona aquí.

  32. septiembre 1, 2010 en 1:49 am

    Siempre a la orden. Gracias por los comentarios. ¡Muchos éxitos!

  33. carolina...
    septiembre 1, 2010 en 12:49 am

    buenisima la imformacion. me sirvio de mucho!!

  34. Margarett Miranda
    agosto 30, 2010 en 9:52 am

    Gracias, por compartir esta investigación. Excelente !

  35. mila
    julio 13, 2010 en 7:17 am

    historia de las ventas de acuerdo a su orden por año todo desde sus inicios hasta la actualidad

  36. trazii
    julio 8, 2010 en 10:40 am

    wow!!!!! felicidades un gran aporte para mi investigacion la mercadotecnia para mi es la mejor profesion.
    gracias por el aporte…!!!

  37. margy
    mayo 31, 2010 en 8:26 pm

    muchas gracias de verdad muy buena investigacion

  38. Cristian Llano
    abril 19, 2010 en 3:08 am

    Un gran aporte, Felicidades!

  1. mayo 25, 2011 en 9:04 am

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