Equivocarse es saludable

“Haz algo hoy en día, incluso si es un error”, es una frase que recibí hoy en un mensaje de correo electrónico, la cual me motivó a escribir esta reflexión. El miedo de cometer un error es a veces la barrera para emprender cualquier acción. También nos puede impedir cualquier aprendizaje, mutilando nuestras posibilidades de desarrollo. ¡Recordemos las lecciones aprendidas como producto de cada error cometido en el pasado!

Se ha dicho que Thomas Edison contaba todos sus intentos fallidos durante el desarrollo de la bombilla eléctrica, no llamándoles fracasos, sino formas de cómo no debe hacerse. Por desgracia, la cultura actual de los negocios a menudo no es tan indulgente, y en definitiva, no alienta a cometer errores. No obstante, la innovación no podría existir sin intentos fallidos.

“Tal vez, parte de la cultura en este país es que el fracaso es no sólo un resultado aceptable”, dijo un ejecutivo de producción en una de las ruedas de negocios ExecuNet, durante una discusión acerca de la necesidad de solicitar ayuda. “Ciertamente, nadie lo busca, pero la ironía es que la única manera de adquirir experiencia y disfrutar de la sabiduría en los negocios es tener una saludable mezcla de éxitos y fracasos. Sólo tenemos que minimizar el impacto de la insuficiencia tanto como sea posible y capitalizar las experiencias. ¡Luego debemos continuar, marchando hacia delante!”

De vez en cuando, cometer errores es admisible, siempre y cuando capitalice las experiencias, como se menciona en el párrafo anterior. Tropezar en la misma piedra, una y otra vez, sí puede convertirse en un problema, el cual debe ser enfrentado con la mente abierta. En otras palabras, si va a equivocarse, ¡trate de ser creativo! Estos son algunos consejos para evitar quedar atrapados en un callejón sin salida o en un círculo vicioso:

• Repase lo que salió mal – no para asignar culpables, sino para entender dónde caben mejoras en el proceso.
• Dedique más tiempo a revisar lo que sí funcionó, y procure repetir el éxito.
• No lo haga solo. Si no está seguro, pregunte, pida consejo. Si percibe usted que necesita ayuda, solicítela sin temor.
  Recuerde que los errores conforman los detalles de las grandes ideas.
• Si continúa cometiendo los mismos errores, entretanto espera resultados diferentes, llegue a un acuerdo con la realidad, y muévase a algo diferente. Quizá los hechos le están guiando hacia un camino aún mejor.

A veces el aporte y visión profesional de alguien externo a su empresa u organización puede ser muy oportuno. El mismo permite hacer un enfoque diferente a las situaciones cotidianas, tanto internas como del mercado. La invitación es cordial para revisar el perfil profesional del autor de este artículo.

Las Doce Riquezas de la Vida

La raza humana procura con ansiedad lo mejor de la vida, siendo éste el deseo común en la mayoría de las personas. Por ejemplo, puede usted desear estabilidad económica, la cual busca encontrar mediante la generación de dinero o en la reducción de sus gastos. Otros buscarán un espacio para exponer sus talentos, y crear riqueza a través de ellos.

Mientras algunos todavía creen erróneamente en la generación de “dinero rápido” o “dinero fácil”, debo aclarar que no existe tal cosa como recibir algo sin haber entregado algo. En otras palabras, “no hay almuerzo gratis”, como reza la sabiduría popular. No se trata en este artículo de menospreciar el dinero, sino de ponerlo en su correcta perspectiva. El dinero es bueno. Es necesario. Es una de las más agudas invenciones del género humano.

El dinero es el medio de intercambio que facilitó el trasiego de bienes y servicios, anteriormente posible únicamente a través del trueque (véase el artículo “La Historia de las Ventas” en este mismo blog, siguiendo este enlace). No obstante, el dinero no es sino una pequeña parte de la riqueza a la cual tenemos acceso todos los seres humanos.

A continuación las “Doce Riquezas de la Vida”, tal y como fueron concebidas por el autor Napoleon Hill en su libro “Think and Grow Rich“.

1. Una Actitud Mental Positiva. Todas las riquezas, independientemente de su naturaleza, comienzan con una mentalidad. Recordemos entonces, que la mentalidad, o más bien la propia actitud mental, es lo único sobre lo cual cada persona tiene control absoluto. Dicha actitud es la simiente, el punto de partida de toda riqueza, sea ésta física o intangible. Ella convierte los pensamientos en una suerte de fuerzas magnéticas, las cuales atraen hacia sí sus respectivas contrapartes físicas. De esta forma nuestros deseos, obsesiones, así como nuestros temores y preocupaciones, incluso nuestras dudas, se tornan realidad. De ahí la importancia de aprender a desarrollar una mentalidad positiva hacia la vida. Ella provoca la riqueza de la amistad, facilita la riqueza de la esperanza y es tierra fértil para la semilla de la fe. Provoca a su vez la riqueza de la buena salud, y las posibilidad de disfrutar del trabajo. En otras palabras, una actitud mental positiva es la piedra angular para generar las otras once riquezas de la vida.
2. Salud Física. La buena salud física comienza con una “conciencia de salud”, producida por una mente la cual ha aprendido a pensar en términos de salud y no en función de la enfermedad. A esto se suma el temple para desarrollar sanos hábitos alimenticios, al igual que una rutina adecuada de ejercicio físico.
3. Armonía en las Relaciones Humanas. La armonía con los demás comienza con la armonía consigo mismo. Dijo el escritor William Shakespeare “Si eres verdadero contigo mismo, así como la noche sigue al día, no puedes ser falso ante los demás”.
4. Libertad del Miedo.Nadie que sufra de algún temor es en realidad libre. El miedo es el predecesor del mal. Cuando éste aparece, entonces urge encontrar su causa, para eliminarlo antes que el mismo se convierta en realidad. Se conocen siete miedos básicos, los cuales se encuentran en la mayoría de las mentes de los hombres:
   • Miedo a la pobreza
   • Miedo a la crítica
   • Miedo a la enfermedad
   • Miedo a la pérdida del amor
   • Miedo a la pérdida de la libertad
   • Miedo a la vejez
   • Miedo a la muerte
5. La Esperanza de Alcanzar Objetivos. La mayor de todas las formas de felicidad viene como resultado de la esperanza de realizar algún deseo. Pobre desventurado aquel quien no puede ver su futuro con la esperanza de convertirse en la persona que gustaría ser. ¡Pobre desventurado aquel quien no abriga la esperanza de conseguir su objetivo en la vida, aún cuando haya fallado en intentos anteriores!
6. La Capacidad de tener Fe. La Fe es el eslabón que conecta la mente consciente del hombre con el enorme depósito de la Inteligencia Infinita. La Fe es el suelo fértil del jardín de la mente humana, donde se siembra y produce todas las riquezas de la vida. La Fe es el “elixir eterno” que provoca el poder creativo y la acción a los impulsos del pensamiento. Quien tiene Fe sabe que los milagros, tan admirados por los demás, no son sino el producto de sus propias convicciones. La Fe es el “elemento químico”, el cual mezclado con la oración, crea una conexión directa con la Inteligencia Infinita. Fe es el poder que transmuta la energía ordinaria del pensamiento en su contraparte espiritual. Finalmente, la Fe es la única forma a través de la cual las fuerzas cósmicas de la Inteligencia Infinita pueden ser apropiadamente utilizadas por el ser humano.
7. La Disposición para Compartir las Bendiciones. Quien no conoce el bendito arte de compartir no conoce el verdadero camino a la felicidad. La felicidad se consigue compartiéndola. Recordemos siempre que todas las riquezas pueden ser embellecidas y multiplicadas, a través del simple proceso de compartirlas, de tal forma que puedan servir a otros. Recordemos asimismo, que el lugar que ocupamos en los corazones de las demás personas, es ganado y determinado por el servicio que les brindamos, compartiendo nuestras bendiciones con ellos. Las riquezas que no se comparten, tangibles o no. se marchitan y mueren. Esta es una ley natural, la cual no puede ser evadida por nadie en este mundo.
8. La Obra de Caridad – La Acción del Amor. La Obra, o el Trabajo es la máxima expresión de un deseo. Por tanto, bienaventurado aquel quien ha encontrado la manera de mostrar caridad a los menos favorecidos, y se ocupa activamente en ello. La Acción es el vínculo entre la demanda y la provisión de todas las necesidades humanas, es el heraldo del progreso humano, el medio por el cual la imaginación del hombre extiende sus alas hacia su propia realización. El trabajo es a su vez santo, toda vez que provoca el gozo de la auto-expresión a quien lo lleva a cabo.
9. Una Mente Abierta. La Tolerancia, dentro de los más altos atributos de la cultura, se expresa únicamente por la persona con una mente abierta a nuevas ideas. Únicamente un hombre con mente abierta puede realmente educarse, y de esta forma prepararse para aprovecharse de las mayores riquezas de la vida
10. Autodisciplina. Aquel quien no es el amo de sí mismo, nunca podrá realmente adueñarse de nada. Aquel quien se domina a sí mismo, por otra parte, puede tornarse en “… el dueño de su propio destino, el capitán de su alma.” La más alta expresión de autodisciplina consiste en mostrarse humilde de corazón luego de haber alcanzado grandes riquezas, o luego de ser bendecido con un tremendo éxito.
11. La Capacidad de Entender a las Personas.Esta capacidad elimina la mayoría de las fricciones entre las personas, siendo la base de la armonía y cooperación entre seres humanos. Hay quienes afirman que esta capacidad es vital para entender al Creador de todas las cosas. Bendecido es quien reconoce que todas las personas somos fundamentalmente iguales, que hemos evolucionado de prácticamente el mismo tronco, y que somos inspirados por una o más de las motivaciones básicas de la vida, esto es:
    • La emoción del Amor
    • La emoción del Sexo
    • El deseo de Ganancias Materiales
    • El deseo de la Auto Preservación
    • El deseo de Libertad de Cuerpo y Mente
    • El deseo de la Auto Expresión
    • El deseo de la perpetuidad de la Vida después de la Muerte
    • La emoción del Enojo
    • La emoción del Miedo
12. Estabilidad Económica. Esta es la porción tangible de las Doce Riquezas. La riqueza económica no se determina por la cantidad de bienes materiales poseídos, sino por el servicio que los mismos brindan para llenar las necesidades del ser humano, con o sin dinero. La seguridad económica de no acaudalado hombre de negocios, no radica en el hecho de controlar una vasta fortuna monetaria, sino se basa en la cantidad de empleos y otras empresas rentables, generados en torno a su actividad. Su deseo de servir, proveyendo empleo, o convirtiéndose en cliente de otros empresarios de menor porte, atrae a los mejores proveedores de trabajo, servicios e insumos para su propia actividad.

Nuestra mente, por tanto debe estar condicionada para aceptar las riquezas, así como la tierra debe estar preparada para recibir la semilla. Cuando uno está listo para recibir algo, ¡ésto aparece! No significa que lo que se desea aparecerá como por arte de magia, sin causa alguna, pues existe una abismal diferencia entre una “necesidad” y la “disposición para recibir”. Para recibir, primero hay que dar. Para cosechar, primero hay que sembrar. Pero comencemos primero, por generar una mente positiva, optimista, enfocada en las riquezas tangibles e intangibles, las cuales habremos de compartir con nuestros semejantes.

Tomado del libro “Think and Grow Rich” de Napoleon Hill.

Como Desarrollar Autoconfianza

La clave para desarrollar autoconfianza puede ser descrita como una estrella. Cinco aristas, cada una de ellas con un principio sobre el cual habremos de construir la certeza de nuestras capacidades. Hemos sido dotados de una cantidad de talentos, cada combinación de dones es única. Por tanto, estamos cien por ciento capacitados para enfrentar todos nuestros retos, y salir adelante de manera creativa. Le invito, amigo lector, a sorprenderse, estudiando estos cinco principios, y poniéndolos en práctica todos.

Primero: Sé que tengo la habilidad de alcanzar el objetivo de mi Propósito Divino en la vida. Por tanto, ME EXIJO una acción continua y persistente hacia su logro. Aquí y ahora prometo ejecutar dicha acción.

Segundo: Entiendo que los pensamientos dominantes de mi mente, eventualmente se reproducirán en acción física externa, y gradualmente se transformarán en realidades físicas. Por tanto, concentraré mis pensamientos por treinta minutos diarios, a la tarea de pensar en la persona en la que deseo transformarme. De esta forma crearé en mi mente un claro cuadro mental de esta persona.

Tercero: Sé, a través del principio de autosugestión, que cada deseo persistentemente guardado en mi mente, buscará eventualmente su expresión a través de un medio práctico para realizarse. Por tanto, dedicaré diez minutos diarios a exigirme desarrollar mi AUTOCONFIANZA.

Cuarto: He escrito claramente la descripción de mi OBJETIVO DOMINANTE en la vida, y nunca cesaré de esforzarme, hasta que haya desarrollado suficiente autoconfianza para su realización.

Quinto: Entiendo perfectamente que ninguna fortuna o posición es duradera, a menos que haya sido construida sobre la base de la verdad y la justicia. Por tanto, no me involucraré en ninguna transacción que no beneficie a todos cuantos afecta. Tendré éxito atrayendo hacia mí las fuerzas que deseo utilizar, y la cooperación de otras personas. Induciré a los otros para servirme, a causa de mi disposición para servir a los otros. Eliminaré de mi vida el odio, la envidia, los celos, el egoísmo y el cinismo, desarrollando amor por toda la humanidad, porque sé que una actitud negativa al prójimo no contribuye a mi éxito. Ganaré la confianza de los demás, creyendo en ellos y en mí mismo.

Tomado del libro “Think and Grow Rich” de Napoleon Hill

Marketing Efectivo

¿Marketing, Mercadotecnia o Mercadeo? Independientemente del nombre con que llame usted, amigo lector a la disciplina utilizada para dar a conocer un producto o una idea, necesita caer siempre en la categoría de una inversión lucrativa. Lamentablemente, son muchas las personas u organizaciones para las cuales, se trata de un gasto necesario.

Con base en los principios establecidos por el connotado autor Philip Kotler en su libro Ten Deadly Marketing Sins, existen “Diez Mandamientos” que deben respetarse. La no observación de cualquiera de ellos, debilita considerablemente todos los esfuerzos orientados a promocionar sus productos, servicios o ideas.

Hagamos un breve resumen de ello:

1. Te asegurarás de enfocar tu empresa a tu mercado meta, y principalmente a tu consumidor objetivo. Cada día el ser humano se torna más selectivo, de acuerdo a sus gustos y preferencias. Cada día los comportamientos “típicos” se tornan “atípicos”, o se multiplican. Ello conduce al nacimiento de nuevos segmentos de mercado. Necesitamos, por tanto, aprender a definir hacia dónde vamos, a quiénes vamos a ofrecer nuestro mensaje, para ser efectivamente escuchados.
2. Conocerás a tu cliente objetivo. Entre mayor sea la cercanía entre el vendedor y su cliente, mejor se conocerán. Los seres humanos preferimos hacer negocios con gente conocida. Las comunicaciones internacionales han despersonalizado mucho las relaciones humanas. No obstante, en muchas culturas aún valoramos la conversación con personas. Para muestra un botón: llame usted a su banco y escuche la grabación de bienvenida. Mida el tiempo transcurrido entretanto escucha usted las diferentes grabaciones en las distintas extensiones que marca al seguir las instrucciones. ¿No hubiese preferido la amable voz de una persona? Por tanto, aprovechemos los otros medios que la tecnología nos provee para estar más cerca de nuestro cliente. De esto conversaremos un poco más en el último de los mandamientos.
3. Conocerás a tus competidores. Parece una Verdad de Perogrullo, pero a menudo olvidamos la nube de competidores a nuestro derredor. Recordemos que si soy músico, y vendo mis servicios para bodas y otros eventos, mi competencia va más allá de los otros colegas músicos. Se han proliferado los servicios de “disco-móvil”, los karaokes, y hasta la música disponible en Internet. ¡Hasta la misma idea de no llevar a cabo una boda formal religiosa se convierte en una amenaza para mi actividad! Debo, por tanto, conocer quién y dónde se encuentran mis competidores.
4. Mantendrás buenas relaciones con tus asociados. No nos referimos únicamente a los accionistas de la empresa, sino a todos aquellos quienes de una u otra forma son parte de su actividad. Estamos hablando de los funcionarios en primera instancia. Un telefonista desmotivado puede dar al traste con el servicio al cliente. Un vendedor inspirado, por otra parte, es el mejor de los bastiones para el desarrollo de su empresa. Un proveedor de segunda categoría puede incrementar los costos, aún si sus precios son menores, por causa de otras falencias. Recordemos que un bajo costo puede esconder una o muchas deficiencias. Piense en sus canales de comercialización, y continúe usted la lista de asociados, a los cuales habrá de cuidar.
5. Gestionarás nuevas oportunidades. Para obtener más de lo mismo, continúe haciendo más de lo mismo. Algunos diversifican su cartera de productos. Otros modifican la presentación de los mismos. Otros integran sus mercados de manera vertical, otros horizontalmente, dependiendo de los recursos con que se cuente. ¡No se detenga! Detenerse, mientras el resto del universo avanza, implica retroceder.
6. Planificarás tu gestión de marketing. Recordemos que el mercado, o mejor dicho, los clientes definen el destino de las empresas. No demos “palos de ciego”. Haga usted una “encerrona”, y dedique al menos un día completo de trabajo a definir cómo llevar a cabo las comunicaciones desde su empresa a su público meta, y viceversa. Este día de trabajo le ahorrará miles en costos, le evitará pérdidas, e incrementará su rentabilidad.
7. Reforzarás tus políticas de productos. ¿Cuáles son los productos o servicios más rentables que usted vende? ¿Alguno le deja pérdida? ¿Cuántos de sus servicios ofrece de manera gratuita? Prestemos atención a todas las “cortesías” que brindamos a nuestros clientes. ¡Nada es gratis! Si no lo paga su cliente, usted lo paga. Revise tales costos. Si necesita incorporarlos al precio, entonces hágalo ya. Si puede mantenerlo en carácter de cortesía, asumiendo usted el costo, entonces dígaselo a su cliente, y muéstrele cuánto se ahorra él, gracias a usted. Si su cliente no se interesa en el producto A, quizá el producto X sea de su agrado. Por tanto, asegúrese de hacer “venta cruzada”, caso de ofrecer más de un producto o servicio.
8. Fortalecerás el “Branding” o la creación de marca. Ya conversamos anteriormente sobre la competencia. Recordemos que hoy por hoy, muchos de los productos otrora novedosos, hoy se han convertido en “commodities” o productos genéricos. ¿Ha notado usted en los anaqueles del supermercado cuántas marcas de sal tenemos a nuestra disposición? Un producto tan común y antiguo como éste, se orienta hoy por hoy a muy diversos tipos de cliente: Sal Parrillera, Sal Yodada, Sal Refinada, Sal Baja en Sodio, etc. Haga usted lo mismo. Busque diferenciar su empresa y sus productos. ¡Todos tenemos algo distintivo que ofrecer! Aproveche los diversos medios de comunicación para ello:
   • Publicidad, si está dentro de su presupuesto.
   • Relaciones Públicas, si prefiere.
   • Mercadeo Directo, por correo o teléfono
   • No se olvide del internet, de lo cual conversaremos más adelante
9. Fortalecerás la organización de tu Departamento de Marketing. No necesariamente estamos hablando de elevar sus costos fijos con salarios, son de otorgar mejores condiciones a quien se dedique a llevar a cabo sus comunicaciones con el mercado. Quien tenga esta importante tarea bajo su responsabilidad, debe tener la autoridad y las destrezas adecuadas. Necesita saber de precios, de producción, de transportes, obviamente de ventas y comunicaciones. Si no tiene usted alguna de estas destrezas, consígalas asociándose con quien las domine. Si no desea contratar un funcionario, piense en un profesional independiente, o en agencias… ¿ha pensado en explorar las destrezas de sus mismos funcionarios y socios? ¡Se sorprenderá usted de las capacidades escondidas dentro de su propia organización? Otras opciones se mencionan en el libro “El Legado del Músico“, donde se expone la conveniencia de “ejecutar en conjunto”, combinando los talentos de todos.
10. Aprovecharás la tecnología al máximo. ¿Desea usted ahorrar en sus comunicaciones? Use el Internet de manera inteligente. Reduzca costos operativos automatizando procesos repetitivos. Si distribuye una enorme gama de productos, considere abrir una tienda en línea. Aproveche las redes sociales para mantenerse en comunicación son sus clientes. Si no cuente con un website aún, apresúrese a abrirlo. Si el presupuesto no alcanza para el más ambicioso de los sites, comience con uno informativo y lo complementa con las redes sociales para mantener la interacción con sus clientes. Puede ver algunas útiles herramientas visitando este enlace.

Pues bien, mi querido colega, finalmente, si desea leer el libro de Philip Kotler de primera mano, puede buscarlo aquí.

Feliz y Exitoso 2011

Sea el 2011 un año de muchos éxitos y alegrías

CUÁNTO VALE TU LIBERTAD?

Tomado del blog Mirador Latinoamericano, de mi colega Johnny Wolstein Mendoza.

“Había una vez un árabe que viajaba de noche. Sus esclavos, a la hora del descanso, se encontraron que no tenían más de 19 estacas para atar a sus 20 camellos.
Cuando consultaron al amo, éste les dijo:”Simulen que clavan una estaca. Cuando llegan al camello número 20 creerá que esta atado”.

Así lo hicieron efectivamente, y a la mañana siguiente todos los camellos estaban en su sitio, y el número 20, al lado de lo que se imaginaba, sin moverse de allí. Al desatarlos para marcharse, todos se pusieron en movimiento menos el número 20 que seguía quieto sin moverse. Entonces el amo dijo:

“Hagan el gesto de desatar la estaca de la cuerda, pues el tonto aún se cree atado”.
Así lo hicieron, y el camello entonces se paró y se puso a caminar con los demás.”

***
¿Cuáles son las “falsas ataduras” que te impiden ser tú mismo?

El Temperamento Analítico

Este es un tipo de cliente complicado para unos, e ideal para otros. El comprador con un Temperamento Analítico tiende a ser y procurar la exactitud. Busca pruebas, estadísticas, números y testimonios fehacientes, para validar las afirmaciones del vendedor. Se preocupa por los hechos y los datos. Es muy consciente de la importancia de la calidad, y la exige. Establece asimismo los más altos estándares para su desempeño profesional.

No obstante las virtudes anteriores, puede mostrar tendencia al pesimismo, y lucir excesivamente crítico. Tiene a menudo dificultades para actuar espontáneamente, siendo rígido consigo mismo en su proceder. Sufre de “parálisis por análisis”, y posterga las decisiones, si no tiene todos los datos necesarios para ir adelante.

¿Cómo hacer negocios con este tipo de comprador?
Con los Analíticos, todo gira alrededor de los hechos y los datos. No toleran a los vendedores que les presionan, pues son reacios a la actividad de las ventas en general. No obstante, se entusiasman mucho al encontrar la oportunidad de aprender. La información nueva les impresiona y hasta los apasiona. Por tanto, se sugiere lo siguiente:

• Disminuya su ritmo, baje el paso
• Escuche cuidadosamente y con intensidad.
• Sea exacto. No proporcione números aproximados.
• ¡Prepárese! Debe estar listo para dar todos y cada uno de los detalles referentes a su producto o servicio. Si no cuenta usted con toda la información técnica, en la medida de lo posible, hágase acompañar con una persona que domine el tema.
• Explore los intereses de su cliente, como por ejemplo, su deseo de estar al corriente con lo último en tecnología.
• Sustente sus afirmaciones con estadísticas y testimoniales.
• No intente apresurar la decisión, ni con lenguaje verbal o corporal.
• Haga un cuidadoso resumen de su propuesta.
• Evite hacer presentaciones muy emocionales y con muchas hipérboles. Ellos prefieren los números, aún cuando no se muestre usted entusiasmado.
• Deje tiempo para la decisión. Ellos no necesitan “consultarlo con la almohada”, sino más bien, precisan “analizar” o “hacer sus cálculos”.

Recuerde, la principal preocupación de los analíticos es no cometer errores. El trabajo del vendedor es, por tanto, ayudarle a encontrar la solución adecuada y exacta para su necesidad.

Si desea saber más, puede adquirir el libro “Selling with Emotional Intelligence”, presionando aqui.